L’IDS è la fiera internazionale del dentale più importante del mondo che si tiene a Colonia in Germania ogni 2 anni. Una grande vetrina per tutte le aziende del nostro settore che nonostante la grave crisi che sta attraversando l’odontoiatria, è riuscita anche quest’anno nel richiamare più di 1 milione di visitatori!
Con il patrocinio di Carl Zeiss Co sono stato invitato a presenziare allo stand ufficiale della Zeiss (microscopi), ove ho svolto la nobile arte dello “standista”.
Grazie alle pressioni esercitate dal sig. Alberto Portalupi direttore commerciale di Zeiss Italia sui responsabili di Zeiss dentale in Germania, è stato tentato l’esperimento di mettere a disposizione dei visitatori dello stand Zeiss durante la fiera, un professionista autentico della microscopia dentale.
E’ cosa ben diversa se i dentisti o addetti del settore dentale che girano per gli stand alla ricerca di un microscopio, si trovano di fronte un venditore piuttosto che un professionista che con l’oggetto (lo stereo-microscopio) ci convive da tanti anni. La sensazione che ha un potenziale acquirente è di parlare con qualcuno che conosce bene il prodotto in vendita e che in poche parole e mirate osservazioni è in grado di illustrare qualità e pregi di una metodica di lavoro molto poco diffusa.
I riscontri sono stati immediatamente positivi.
Nonostante una partenza epica da Milano – Malpensa con 2 ore di ritardo ed un arrivo a Colonia sotto la neve e con -12 gradi, in compagnia di 2 personaggi (Portalupi e Sicignano di Zeiss Italia) incredibili, appena arrivati allo stand la nostra presenza si è fatta sentire!
Relegato in un angolino, con un piccolo monitor a disposizione, dopo poche ore hanno cominciato a comparire i primi avventori: nessuno di loro aveva mai visto cosi tanti filmati di microscopia riguardanti tutti i settori del dentale. Il commento più frequente è stato: “pensavo che il microscopio si potesse usare solo in endodonzia (le devitalizzazioni)” oppure “questa è l’unica vera novità di questa fiera”. I più interessati alla microscopia erano professionisti provenienti da Russia, Ucraina, Cina, India, Bielorussia, Croazia, tanto che la sig. Yulia Leshikhina, Business Development Manager Russia, ha deciso immediatamente di presentare direttamente alla clientela il dr. Mazza come Product Specialist e Opinion Leader internazionale per la microscopia. I brillanti risultati sono stati poi sanciti da una dichiarazione pubblica durante il brief serale dello stato maggiore di Zeiss dentale con applauso.
Forse che finalmente Zeiss abbia capito che per vendere un prodotto così particolare come il microscopio bisogna avvalersi di professionisti che ci credono veramente in questa filosofia di lavoro? Che anche in questo caso il leitmotiv del marketing deve cambiare: non più un prodotto di nicchia …per pochi eletti, ma un mezzo per migliorare la trasparenza nei confronti dei pazienti?
Per il resto la fiera ha presentato gran poche novità, a parte offrire uno scenario di grande difficoltà economica da parte delle multinazionali del settore. La maggior parte dell’attenzione è stata dedicata alle nuove tecnologie CAD-CAM, sistemi integrati TAC Cone Beam 3D e scanner 3D per impronte che consentiranno, con integrazione di registrazioni assiografiche tipo Arcus Digma, di digitalizzare l’intero processo diagnostico gnatologico-protesico.
Ma la vera chicca, il vero divertimento, la vera esperienza spirituale arricchente è stata l’avventura umana con Portalupi e Siciniano. Un incredibile e avvicente susseguirsi di imprevisti, contrattempi, malintesi e disorganizzazioni (non imputabili a loro) che avrebbero fatto venire un ictus – infarto – esaurimento nervoso a chiunque! Sembrava di essere in uno dei film di Fantozzi. Ma loro due, coppia incredibile, rimanevano sfingei, nemmeno sfiorati dall’evento, come due monaci tibetani abituati al distacco assoluto e in possesso di una grande pace interiore. E’ grazie all’inventiva, la fantasia e la capacità intuitiva di queste persone che siamo riusciti a portare in porto l’operazione IDS-Colonia: convincere Zeiss Germania (i tedeschi) che con un pò di fantasia in più si riesce a far partire il mercato “impossibile” della microscopia nel dentale.
dr. Massimo Mazza
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Caro college
Per me e stato un vero piacere vedere lei sul stand Di Zeiss
e con commenti piacevoli Di nostro campo odontoiatrico
Sono contento per conoserla
Dott. Korosec Hrvoje dentista da Slovenia